Елена Ефанова
Внешний аналитик медицинского бизнеса

Управляю медицинскими активами в интересах инвестора

Девять лет захожу в клиники и центры: разбираю экономику, ставлю управление, отвечаю за возврат вложений.

9лет в медицине
4актива под управлением
300 млн ₽CAPEX запуска центра в ГЧП

Четыре формата работы

Роль зависит от того, на какой стадии актив: покупается, буксует или строится с нуля.

Представитель собственника в активе

Захожу в купленный или проблемный актив, ставлю управление и бюджетный процесс, отвечаю перед инвестором за возврат вложений.

Когда актив куплен, а управлять им некому

Оценка актива до сделки

Проверка экономики перед покупкой: что покупаете, сколько это стоит, что вскроется после подписания.

Когда есть объект и цена, нет уверенности

Разворот экономики действующей клиники

Кассовый разрыв, себестоимость услуг, оплата труда, закупки, управленческая отчётность по центрам ответственности.

Когда выручка растёт, а прибыли нет

Стратегия и запуск нового проекта

От анализа рынка и финансовой модели до запуска объекта и выхода на плановую загрузку, включая государственно-частное партнёрство.

Когда есть деньги и намерение, нет модели

Кейсы из практики

Пять активов, цифры из управленческой отчётности и документов, подготовленных для банка, аудитора и покупателя. Организации не названы: данные принадлежат им.

Разворот экономики многопрофильной клиники

Финансовый директор, полтора года

Москва, стационар и поликлиника · 11 000 м² · 350 человек · оборот до 1 млрд ₽ · физлица 70%, ОМС 25%, ДМС 5%

  • EBITDA −22,0 → +1,3 млн ₽ за год при росте выручки 776 → 860 млн ₽ (+12%)
  • Денежный остаток −58 → +15 млн ₽, кассовый разрыв закрыт без роста численности блока финансов и закупок
  • Прямые затраты −24,2 млн ₽ за квартал, материалоёмкость с 17,4% до 13,2% выручки
  • За полугодие возвращено дебиторки 43,9 млн ₽, погашено кредиторки 33,7 млн ₽, денежный остаток 23,8 → 50,0 млн ₽

Высокотехнологичный центр в ГЧП с нуля

Директор, шесть лет

Интервенционная кардиология и сосудистая хирургия · 2500 м² · мощность 8000 операций в год · оборот 400 млн ₽ · ОМС 90%

  • CAPEX 300 млн ₽, полный цикл от экспертизы проектной документации до операционных процессов
  • Инвестиционная модель в 8 конфигурациях под разные очереди, коечность и структуру «ОМС / платные»: сценарии от 271 до 351 млн ₽ вложений
  • Себестоимость по каждому виду вмешательства с раскладкой оплаты труда, страховых взносов, расходников, амортизации и накладных
  • Выход на плановую загрузку и норму прибыли в системе ОМС

Диагностический центр с нуля и загрузка 100%

Директор

Центр компьютерной томографии · город около 200 тыс. жителей · диагностика как самостоятельное направление бизнеса

  • Запуск от проектирования до лицензии на работу с источниками ионизирующего излучения
  • Загрузка мощностей 100% через государственные контракты со всеми районными больницами в радиусе 150 км
  • В пандемию круглосуточный режим со скорой помощью, шаг 10 минут на пациента

Актив под инвестора: где прячется прибыль направления

Куратор проекта от инвестора, с декабря 2024

Медицинский стартап, Западная Сибирь · 1500 м² · 5 мобильных комплексов · корпоративная медицина и платный приём

  • Выручка 105,1 млн ₽ за 2025 год, первый квартал 2026 почти втрое к первому кварталу 2025
  • Косвенные расходы разнесены по драйверам: здание по метрам и времени работы кабинетов, управление по численности, маркетинг на розницу. Разнос по выручке показывал корпоративное направление убыточным
  • Вклад корпоративного направления сверх прямых затрат 7,4 → 25,7 млн ₽ (с 14% до 36% выручки), результат до амортизации −9,4 → +3,9 млн ₽
  • Выручка группы за сопоставимые полугодия 61,9 → 92,1 млн ₽, убыток до амортизации сократился 29,2 → 26,3 млн ₽

Работа с государственными средствами без замечаний

Финансовый директор, директор

Средства обязательного медицинского страхования · проверки казначейства, фонда и аудиторов

  • Требование фонда вернуть нецелевой расход около 10% месячного оборота, сверху штраф 10% от оспариваемой суммы. Позицию отстояли, нецелевой признана только стоянка автомобиля
  • Два аудита бухгалтерской отчётности с положительным заключением, проверки ОМС и социального страхования
  • Полный цикл управления направлением: тариф, технологическая карта с заложенной прибылью, расчёт оплаты бригады от тарифа, отчётность, сверка, защита на проверке

Примеры работ

Открытые материалы, собранные целиком мною: источники, расчёт ёмкости двумя путями, сделки и цена бизнеса. Клиентские данные в них не раскрываются.

Обзор рынка

Рынок лабораторной диагностики ЦФО, 2026

Ёмкость двумя путями, игроки и доли, цена бизнеса по четырём сделкам, экономика франшизы, ценовая динамика, барьеры и сценарии.

Открыть отчёт →
Обзор рынка

Рынок психиатрии Волгограда, 2026

Спрос и платёжеспособность города, действующие игроки и их загрузка, тарифы стационара и амбулатории, свободные ниши под новый центр.

Даю по запросу
Инструмент

Калькулятор прибыли клиники

Считает себестоимость приёма, цену пустого часа, безубыточную загрузку и потолок мощности. Собирается под выступление: зал считает свою клинику прямо в зале.

Скоро

Методы и инструменты

Шесть инструментов, которые переносятся из клиники в клинику и отвечают на вопрос, где именно теряются деньги.

Технологическая карта вмешательства
Расходник, нужный не каждому пациенту, входит в норматив дробной долей. Себестоимость операции распадается на позиции, каждой можно управлять.
Расчётная ставка врача от факта приёмов
Специальность формально закрыта, а врачи работают на 0,1–0,3 ставки каждый. Видно, сколько врачей нужно при текущем потоке.
Аллокация косвенных по драйверам
Здание по метрам и времени, управление по численности, маркетинг на розницу. Разнос по выручке делает корпоративное направление ложно убыточным.
Казначейство в разрезе ответственной службы
Каждый платёж привязан к службе-инициатору, целевые средства и коммерция учитываются раздельно, реестр на оплату собирается из прогноза.
Мощность от кабинета и часа приёма
Потолок выручки считается от ресурса: выручка с кабинета в год и норматив выручки на квадратный метр. Исторический факт при этом ничего не задаёт.
Дневная маржинальность госпитализации
Порог окупаемости около 15 тыс. ₽ маржинального дохода в день. Видно, какая госпитализация кормит, а какая держит загрузку.

Частые вопросы

С чего начинается работа с клиникой?

С данных, которые уже есть: выгрузки из 1С, расписание и приёмы из медицинской информационной системы, тарифы и договоры. Из них собирается управленческая отчётность по направлениям, себестоимость услуг и загрузка кабинетов. Первый результат — понимание, какое направление кормит клинику, а какое держится за счёт остальных.

Чем внешний управляющий отличается от штатного финансового директора?

Внешний управляющий отвечает перед инвестором за возврат вложений, штатный — перед главным врачом за закрытие месяца. Отсюда право пересобрать управленческий учёт, изменить базы распределения косвенных расходов и показать убыточность направления, которое годами считалось прибыльным.

С какими данными вы работаете?

Выгрузки реализации и актов из 1С, расписание и записи приёмов из МИС, тарифы обязательного медицинского страхования, договоры с корпоративными заказчиками, банковские выписки, штатное расписание и табели. Открытые источники добираются отдельно: прайсы конкурентов, данные ПроДокторов, реестры лицензий.

В каких городах вы работали?

Москва — многопрофильная клиника со стационаром. Западная Сибирь — медицинский стартап и корпоративная медицина для нефтегазовых заказчиков. Город около 200 тысяч жителей — диагностический центр. Волгоград — обзор рынка психиатрии. Работа ведётся и на месте, и удалённо по выгрузкам.

Обсудим

Напишите, если покупаете медицинский актив, держите клинику с непонятной экономикой или собираете программу конференции. На первом разговоре определим, можно ли оцифровать ваш проект и что для этого уже есть.

Написать в Telegram Efanova.el.al@yandex.ru